Las ventas son primordiales para los emprendedores, pues son la base de la economía de cualquier negocio. Por eso, queremos contarte cuáles son sus principales características y qué tips puedes aplicar para crear una estrategia exitosa que te permita aumentar los ingresos y el crecimiento de tu negocio. Las ventas comprenden un proceso en el que se pone una oferta de valor en el mercado con el objetivo de adquirir ganancias a cambio. Ese intercambio es de un producto/servicio y puede ser por mucho más que solo dinero; por ejemplo, el tiempo, la atención o el reconocimiento de las personas.
Tabla de contenido
1.Etapas del proceso de ventas
2.¿Cual es el costo de ventas y cómo calcularlo?
3.¿Cuál es el precio de ventas y cómo calcularlo?
4.Tipos de estrategias de ventas
6.¿Cuáles son las principales objeciones de ventas y cómo superarlas?
7.Paso a paso para crear una estrategía de ventas efectiva para tu negocio
1.Etapas del proceso de ventas:
- Clientes nuevos: el primer paso es encontrar clientes potenciales que estén dispuestos a comprar el producto/servicio. Para esto es necesario tener definido el perfil de cliente y cuál es la forma ideal de atraerlo.
- Comunicación inicial: es necesario acercarse a los clientes potenciales para establecer comunicación personalizada, el primer contacto es para dar a conocer la marca y su promesa de valor. Puede ser a través de las redes sociales, un correo o una llamada.
- Presentación del producto/servicio: en este punto el cliente podrá conocer en detalle el producto/servicio, la solución que este le ofrece a sus necesidades y el valor agregado.
- Respuestas y negociación: aquí se solucionan todas las dudas y se debaten las objeciones que los clientes puedan presentar para no hacer la compra. También se ofrecen todas las alternativas de pago y se recuerdan los beneficios.
- Seguimiento: sin importar que los clientes solo hayan mostrado una mínima intención de compra, es necesario contactarlos por lo menos 3 veces más para recordarles la propuesta de valor del producto/servicio.
- Cierre de venta: este es el momento feliz, aquí las dos partes llegan a un acuerdo y se cierra la venta. Es importante que después de la compra se siga manteniendo una relación con los clientes para conocer su experiencia con el producto/servicio.
2.¿Cual es el costo de ventas y cómo calcularlo?
El costo de venta es diferente al precio de venta final y varía según el producto/servicio. Este valor es el resultado de la suma de los gastos de inversión que debes hacer para la producción de tu producto o la prestación de tu servicio.
Calcular este valor te permitirá manejar mejor las finanzas de tu emprendimiento y aumentar la rentabilidad. Antes de hacerlo debes sumar todos los gastos fijos como el arriendo de un local, los servicios de energía, agua e internet y el salario de los colaboradores. También debes incluir los gastos que puedan llegar a variar como campañas de publicidad o el transporte de materiales.
Así puedes calcular el costo de ventas
3.¿Cuál es el precio de ventas y cómo calcularlo?__
Este es el valor económico que tiene tu producto/servicio en el mercado. Antes de determinarlo debes tener en cuenta las siguientes variables:
- Precios de la competencia: ¿cuál es el rango de precios que ofrece tu competencia?
- Ganancia: ¿cuál es el valor que proyectas obtener por cada producto/servicio?
- Valor agregado: ¿qué hace único tu producto/servicio y lo diferencia de la competencia?
- Costos de ventas: ¿qué cantidad de dinero invertiste para que tu producto/servicio llegue a tus clientes?
- Impuestos: ¿qué valores adicionales le debes cobrar a los compradores para que no se afecte tu ganancia y estés al día con tus compromisos fiscales?
Un precio muy bajo puede afectar la rentabilidad de tu negocio, mientras que uno muy alto puede ser inasequible para las personas y sacarte de la competencia.
4.Tipos de estrategias de ventas
- Venta directa es aquella en la que el vendedor y los consumidores tienen un contacto directo y sin la participación de ningún intermediario. Por ejemplo, algunos restaurantes, comercios detallistas y supermercados.
- Venta indirecta es aquella en la que existe un intermediario entre el vendedor y los consumidores para la distribución del producto/servicio. Por ejemplo, cuando compras un producto en línea a través de un sitio web o una red social.
5.Estrategias de ventas
Ventas con demostraciones:
Definitivamente, no hay mejor forma de cerrar una venta que demostrando la funcionalidad de tu producto/servicio. Muéstrale a los clientes potenciales cuáles son las características de tu producto/servicio. Trata de resaltar los beneficios y las necesidades que suplen.
Ejemplo: Las muestras gratis o pruebas temporales de tu producto/servicio son acciones que puede implementar dentro de esta estrategia.
Ventas inbound:
Esta es una estrategia de ventas personalizada. Se enfoca en el cliente y en conocer sus necesidades. De una forma cercana y de confianza.
Se divide en tres momentos:
Atrae: llama la atención de tu público objetivo para que se interese por conocer tu negocio, puedes hacerlo a través de contenido de valor que sea de su interés.
Interactúa: acércate a cada persona interesada, ofrécele acompañamiento y soluciones personalizadas.
Enamora: consigue que el cliente te compre y te recomiende con otras personas.
Ejemplo Crea y comparte en tu sitio web y redes sociales consejos prácticos, que respondan y den solución a las situaciones cotidianas de tu público objetivo.
Ventas con fidelización:
Esta estrategia es perfecta para convertir a los clientes de primera vez en clientes recurrentes y al mismo tiempo atraer nuevos compradores. El objetivo es hacer sentir a los clientes exclusivos y especiales, brindándoles acceso a beneficios, promociones y ofertas.
Ejemplo: Brinda ofertas especiales a los clientes que te compran por primera vez o incluye un beneficio adicional como membresías o descuentos para segunda compra.
Ventas cruzadas
Lo que se busca con esta estrategia es incentivar a los clientes para que además del producto/servicio principal adquieran uno complementario.
Ejemplo: Arma un paquete de productos/servicios complementarios y dile a tus clientes que quienes adquirieron determinado producto también adquirieron otro adicional.
Ventas outbound
Esta es una estrategia más tradicional, a diferencia del inbound esta comunicación no es personalizada, es amplia y está enfocada en dar a conocer el producto/servicio.
Ejemplo: Algunos ejemplos son la presencia en ferias de emprendimiento, los comerciales en televisión o radio y las llamadas telefónicas.
6.¿Cuáles son las principales objeciones de ventas y cómo superarlas?
- Dinero Esta suele ser una de las primeras objeciones. Si para tus clientes tu producto/servicio resulta muy costoso es porque aún no han visto todo lo que les aporta. Ofrece distintas alternativas de pago en tu negocio para que puedan comprar a cuotas y recalca siempre los beneficios.
- Confianza y credibilidad Al comienzo las personas que no conocen tu negocio pueden pensar que es muy nuevo y que no tiene suficiente reconocimiento en el mercado y esto les hará desconfiar. Ofréceles garantía de tu producto/servicio y compárteles testimonios de otros clientes satisfechos.
- Competencia Es posible que tus clientes ya hayan adquirido un producto/servicio muy parecido al que tú ofreces. Muestrales lo que te diferencia de la competencia y explícales por qué lo que ofreces es una mejor opción.
7.Paso a paso para crear una estrategía de ventas efectiva para tu negocio
El plan de ventas define la cantidad de ventas a realizar en determinado tiempo y qué estrategias se emplearán para alcanzar esa meta. Debe estar alineado a los recursos disponibles del negocio y a los objetivos del plan de marketing.
- Escribe la misión de tu negocio, el posicionamiento actual, el equipo y los recursos con los que cuentas.
Para redactar la misión puedes responder a las siguientes preguntas: ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos?
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Conoce en detalle el producto o servicio que estás ofreciendo en tu negocio, sus características y beneficios.
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Describe el público objetivo del producto o servicio que vas a ofrecer.
¿Cuáles son sus edades, necesidades y preferencias?
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Define tus objetivos de ventas. Por ejemplo: a corte del 31 de diciembre del presente año, deberás aumentar las ventas de tu producto/servicio en un 40%.
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Elige una de las estrategias de ventas que mejor se adapte a tus objetivos y el canal que usarás para llegar a tu público objetivo.
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Fija un presupuesto de ventas con base en los objetivos y en la estrategia que elegiste.
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Crea un plan de acción luego de haber definido los objetivos y las estrategias que emplearás. Detalla las actividades que debes realizar para alcanzarlos y los tiempos. Por ejemplo, ¿qué cantidad de correos debes enviar y en qué fechas?
Ten en cuenta que este plan lo puedes modificar según las necesidades de tu emprendimiento y el producto/servicio que vayas a ofrecer.
Lo más importante es que seas claro y le hables con la verdad a tus clientes; escúchalos atentamente y trata de entender al máximo sus necesidades. Recuerda que la idea no es vender por vender, sino que tu negocio crezca en todos los aspectos.